Как убедить людей соглашаться с вами
Убеждение — это наука, хотя часто его ошибочно считают искусством... Изучая психологию убеждения, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть. Интересно, что небольшие изменения в формулировке просьбы зачастую приводят к поразительным результатам. Вот лишь несколько приемов, как убедить людей ответить «да». 
1. Два слова, которые повышают вашу способность убеждать
Возможно ли, чтобы одно или два слова в просьбе резко повысили ваше желание ответить: «Да, проходите»? Да! И это «потому что».
Психологи решили изучить убеждающую силу этих слов в специальном исследовании. В одном из вариантов к очереди на ксерокс подходил человек и просто просил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60 процентов людей согласились его пропустить.
Однако, когда незнакомец добавил к этой просьбе причину («Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?»), его согласились пропустить почти все (94 процента).
И вот здесь исследование становится по-настоящему интересным. На этот раз незнакомец тоже использовал слова «потому что», но за ними следовала совершенно бессмысленная причина. Конкретно просьба незнакомца звучала так: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии? Потому что вам нужно сделать копии?».
Естественно, вы пришли на ксерокс сделать копии — вы же не собираетесь точить им карандаши?! Однако, несмотря на тавтологическую пустоту представленной незнакомцем причины, она привела почти к такому же уровню уступок (93 процента), как и в случае вполне разумной причины.
Это исследование демонстрирует уникальное мотивационное влияние слов «потому что»: все просьбы необходимо сопровождать обоснованием, даже если вы думаете, что причины совершенно ясны.
2. Учимся «зеркалить» у официантов
Говорят, что имитация — это высшая форма лести. Пример ниже показывает, что имитация также является и одной из базовых форм убеждения. Вы наверняка встречались с официантами, которые, приняв заказ, пассивно говорят «хорошо» или, что еще хуже, даже не подтверждают его.
Поэтому неудивительно, что мы предпочитаем, чтобы нас обслуживали те, кто не оставляет нас в неизвестности: не принесут ли нам вместо «цезаря», который мы заказали, греческий салат? Умные официанты знают, что смогут получить больше чаевых, если в точности повторят слова клиентов!
Почему же зеркальное отражение другого человека приводит к щедрости? Это связано с нашей природной склонностью предпочитать людей, похожих на нас.
Вероятно, официанты, которые точно повторяют слова клиентов, получают больше чаевых тоже из-за симпатии: ведь мы хотим делать приятное и сказать «да» людям, которые нам нравятся. Зеркальное поведение — прекрасная стратегия и во время деловых переговоров.
Оно приводит к повышению доверия, а повышение доверия — к тому, что один из участников переговоров обычно чувствует себя настолько комфортно, что раскрывает некоторые подробности, которые, в конечном счете, позволят сойти с мертвой точки и достигнуть взаимовыгодного соглашения.
