Как проводится бизнес в автосалонах

Если вы хотите купить новый автомобиль - покупайте. Но перед походом в автосалон предлагаем ознакомиться с этой информацией, предоставленной бывшим сотрудником компании, продающей новые автомобили. Очень познавательно и полезно



Так получилось, что два года я проработал в салоне автомобильного дилера популярной в народе марки (что в названии 7 букв, а читаются как 4). Уже больше года я не работаю там, покинул систему, и попробую рассказать о жизни внутри автомобильного салона глазами бывшего инсайдера.

В первую очередь автосалоны - это фабрики по перекачке денег из карманов автолюбителей в карманы владельцев автосалонов и автозаводов. Но при стоимости автомобиля около 700к рублей, вознаграждение дилера весьма скромное, и не превышает 20-25к, а на автомобили со стоимостью 350-450к - оно может не превышать 7-10к.

Такая раскладка цифр не оправдывает ожиданий инвестора, который вложил очень много денег в салон, и поэтому персонал автосалона готовит для потенциальных клиентов несколько сюрпризов, цель которых - снять с клиента как можно больше денег

Первый сюрприз для тех, кто впервые приобретает новый автомобиль в салоне. Менеджер по продажам очень активно предлагает дополнительное оборудование. Вам предлагают магнитолу за 6к, а яндекс-маркет её предлаает за 2,5. А установка магнитолы обходится еще в 6к + еще колонки и плюс установка колонок. Итого: +20 тыс к стоимости автомобиля.

Затем таким же образом добавят сигналицацию (+20к), коврики (+5к) - оригинальные, фигли, плечики на подголовник (+1,5к) - тоже оригинальные и парктроник (+12к).

В итоге, покупая автомобиль, который на сайте производителя обозначен, как стоящий 415к, неофит получает 415к за автомобиль, 7к за металик, 57,5к за дополнительное оборудование, КАСКО, итого - уже пол-миллиона. Чаще всего на такие дополнительные траты идут те, что берут машину в кредит.

Наиболее часто менеджеры по продажам обыгрывают следующие аргументы: если вы самовольно установите магнитолу, то вы потеряете гарантию. И народ верит! Или: "Эти коврики оригинальные, из экологически чистого материала". Ну и прочий несусветный бред, которому верит 2/3 покупателей автомобилей. Но есть те, которые отказываются от дополнительного оборудования. Таких обычно стараются пересадить на младшие комплектации более дорогих моделей, или при подборе автомобиля задвигают в конец очереди или вообще сообщают, что свободных автомобилей в нужной комплектации "компьютер не выдаёт".

Происходит это потому, что у манагера есть план:
- продажа недорогих автомобилей
- продажа дорогих автомобилей
- продажа дополнительного оборудования
- продажа автомобилей в кредит
- продажа оригинальных аксессуаров
- взятые предоплаты

За невыполнение любого из пунктов манагера не только лишают премии, а также имеют разгого рода старшие групп, РОПы, коммерческие директора и т.д.

Итак, что делать, если хочется приобрести автомобиль именно за те деньги, на которые рассчитывал, и при этом не быть задвинутыми в конец очереди или быть посланными нах в очень вежливой форме?

При подборе дополнительного оборудования соглашайтесь на все, что вам предложит манагер по продажам. Шер-хан, так шер-хан за 25к. Магнитола еще за 25 - конечно. Парктроник? Естественно, как без него. Коврики в салон и багажник - да! Зимняя резина летом? Естественно, я всегда так делаю. В результате у вас на руках будет предварительный договор на продажу с VIN номером и предварительной датой получения автомобиля. И это не просто формальная бумажка, которая останется у вас и дилера. Сведения о вас, как о покупателе будут поданы дистрибьютору. Не лишним будет перезвонить менеджеру через недельку и уточнить: закреплена ли машина за Вами или её хитрым образом перекинули на другого покупателя.

И вот, спустя три-четыре месяца звонит менеджер и говорит - машина прибыла, приезжайте оформлять. Вы приезжаете. И при оформлении автомобиля тупо отказываетесь от всего дополнительного оборудования, что заказали. Извини, дружище, но денег нет, кредита взять не смог и дополнительные 50 тыщь - это годовой запас бензина, истратить на железки не смогу.

Отказать в продаже вам уже не могут. Автомобиль за вами закреплен. А если менеджер будет намекать на то, что без допа они машину продадут другому, то тут же звоните на горячую линию дистрибьютора, объясняйте, что дилер вам отказывает в продаже автомобиля под надуманным предлогом. Как правило все улаживается в процессе ожидания ответа операторов горячей линии.

Итак, автомобиль оплачен и вы его получаете.



На выдаче сидит приветливый юноша, который бодрым голосом вещает - где дворники включаются, где свет, а вот эта кнопка сбоку - это клаксон, а VIN у вас под капотом и продублирован на стойке. Не спешите его получать. Осмотрите внимательно ЛКП. Иногда бывают сколы и потертости на пластиковых деталях. Пока автомобиль в салоне, можно еще будет оговорить устранение за счет салона. Как только автомобиль покинул салон - сколы и потертости уже не признают.

Через недельку вам позвонит менеджер и поинтересуется - все ли Вам нравится в автомобиле. Вы будете думать - вот какая забота о клиенте. На самом деле это забота менеджера о своей премии. Еще через пару дней Вам позвонят из салона (а может от дистрибьютора) и узнают, насколько Вы довольны салоном, менеджером, автомобилем. По результативности этих звонков оценивается качество обслуживания в салоне и зависит много вещей: категория салона в рейтинге дистрибьютора, премии целой цепочки персонала самого автосалона, формируется досье на менеджера по продажам.

-----------------------

Гарантия 3 года или 100 тысяч пробега, гарантия на кузов 6 лет. Ага.
4 литра масла по 350 рублей.
1 фильтр за 350 рублей.
1 фильтр за 250 рублей.
4 свечи по 250 рублей.
Итого - 5990 рублей.

Такая математика знакома каждому, кто проходил ТО у официалов. А ведь именно оно является практически единственным условием сохранения гарантии. И то, не на все узлы и агрегаты, а только на те, выход из строя которых будет признан гарантийным случаем.

Сервис. Сервис дает не менее половины доходов автосалона. В сервисе обслуживаются три категории клиентов.
- Кто пока на гарантии - проходит ТО. Это как правило те, кто еще не столкнулся с тем, что "У вас в кармане двери обнаружена отвертка, значит вы сами пытались ремонтировать стеклоподъемник, поэтому не гарантийный случай".
- Те, кто чинится только у официалов, потому что там работают сертифицированные профессионалы (да ну нах!)
- Корпораты.

По поводу того, что работают сертифицированные профессионалы - отчасти правда. Отчасти - потому что сертификаты имеют только те, кто определяют поломку и методы ремонта. Гайки крутят и масло меняют обычные механики с копеечной зарплатой. Отсюда и не затянутые гайки и прочие косяки, за которые так ненавидят официальные сервисы.

Но могу сказать, что такие случаи являются исключением. Нормально организованный сервис выдает хорошо обслуженные автомобили, а соблюдение фирменных нормативов практически исключает косяки при ремонте. И если уж что-то недокрутили, то это косяк как минимум трёх человек + директора сервиса.

Высокие цены на обслуживание не всегда идут от жадности дилера. Очень дорогим является соблюдение нормативов - чистый зал ремонтного цеха, ежедневная смена спецовок, перчаток, использование только рекомендованного спецоборудования - все это в конечном счете отражается на стоимости услуг и запчастей.